5 דרכים לחזק את איכות הלידים שלכם

אף ליד לא דומה לקודמו, ולכן יש להתייחס לכל ליד באופן שונה • אנחנו כאן כדי להסביר לכם איך לדרג את הלידים, כדי להבדיל בין ליד חזק, חלש לבינוני – ובכך לשפר את אחוזי ההמרה והצמיחה של החברה שלכם לחזק את איכות הלידים

במאמר זה נסביר לכם איך לסווג את הלידים, ומה זה בעצם "איכות ליד", "דירוג ליד", "ניקוד ליד" או "ציון ליד" (קראו לזה איך שבא לכם), ונחקור בקצרה את היתרונות העיקריים של ניקוד הלידים כדי להעריך אם הוא מתאים לכם. לאחר מכן, נבחן את חמשת קריטריוני הניקוד המובילים שבהם תוכלו להשתמש ליישום אסטרטגיה מוצלחת של ניקוד לידים, על מנת להתחיל להאיץ את הצמיחה של החברה שלכם.

בואו נתחיל!

ניקוד לידים הוא תהליך שכולל את דירוג הלידים שלכם, על מנת להגדיר את ערכם עבור החברה שלכם. כאשר הארגון שלכם מטמיע הליכים של דירוג או ניקוד לידים, צוות המכירות שלכם יידע מיידית איפה "לשים את הז'וטונים", איזה לידים יותר ממירים מאחרים, כמה זמן ומאמץ להשקיע בליד ואיזה סגנון של שיחת מכירה לשלוף מהשרוול. זכרו שאין שני לידים זהים לחלוטין, גם אם הם עשויים להיראות דומים. עליכם לייצר מערך שיודע להבדיל בין הלידים, לבודד אותם אלה מאלה, זאת על מנת שאנשי המכירות יבינו היטב עם מי הם מתקשרים – והאם עליהם לנהל בכלל שיחה עם אותו הליד. 

אילו קריטריונים עליכם לאסוף? אמנם כל עסק שונה, אבל יש קריטריונים נכונים כלליים לניקוד הלידים, שיבטיחו לכם את האינדיקציה הנכונה כשאתם בוחנים את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם תחת שאלה כללית של – איזה ליד יכול להיות יותר ממיר?

היתרונות של ניקוד לידים

נציין כי ניקוד הלידים לא יועיל רק לצוות המכירות שלכם. ניקוד לידים הוא תהליך חשוב עבור כל ארגון שעוסק בשיווק ובמכירות, כדי לייעל את האופן בו המערך השיווקי מתייחס ללידים.

כעת, נראה אם ​​ניקוד הלידים מתאים לארגון שלכם. השאלות שלנו כדי לבדוק את זה די פשוטות. האם החברה שלך חווה אחת (או יותר) מהבעיות הללו?

  • יחסי המרה נמוכים.
  • מחזור מכירות ארוך ממה שציפיתם (המכירות לא מספיק מהירות).
  • צוות המכירות והשיווק שלכם אינו מתואם.
  • אתם מתקשים לזהות את ההחזר על ההשקעה של ייצור הלידים.

אם משהו מהנקודות הללו נראה לכם, לעסק או לארגון שלכם מוכר – אז ניקוד הלידים בהכרח קריטי עבורכם. 

עוד באתר:

אתוס, פתוס ולוגוס: שלושת יסודות השכנוע של הפילוסוף אריסטו שכל איש שיווק חייב להכיר!
חווית לקוח וחווית לקוח בדיגיטל – המדריך המלא
קצת על קופירייטינג: 4 דגשים וטיפים לכתיבת טקסט שיווקי מנצח!

יתרונות ניקוד הלידים:

להגדיל את שיעור ההמרות שלכם: זאת באמצעות מציאת לידים בעלי סיכויי המרה גבוהים, כך תעקבו אחר האנשים שיש סיכוי גבוה יותר לבצע עבורם המרה כרגע.

קצרו את מחזור המכירות שלכם: כשתדעו להגיע ללידים האיכותיים שלכם, תדעו לסגור יותר עסקאות וכמה שיותר מהר.

ארגון מחדש של היחסים בין אנשי השיווק לאנשי המכירות: יצירת תהליך שבו מחליטים בדיוק מתי (וכיצד) ימסרו הלידים לאנשי המכירות, איך לפנות לכל ליד ומה הצפי מכל ליד. 

תזהו בקלות את החזר ה-ROI של ייצור הלידים: כשתלמדו איזה לידים מהדהדים יותר, עם סיכויי המרה גבוהים יותר, כך תלמדו טוב יותר איך לייצר יותר לידים איכותיים ופחות לידים בינוניים ומטה.

מוכנים לסגור עסקאות נוספות מהר יותר ולהאיץ את צמיחת החברה שלכם? בחלק הבא נראה את חמשת קריטריוני ניקוד ההובלה העיקריים שאתם צריכים כדי לבנות מערכת משלכם לניקוד לידים. (זהירות: חלק מהדברים ייראו לכם אינטואיטיבים, אבל אל תפסיקו לכתוב).

  1. הישנות (Recency): הישנות/מהירות/התרחש לאחרונה מהווה הקריטריון הניקוד הראשון והמוביל שלנו. הסיבה לכך היא שחשוב לדעת עד כמה הלקוחות הפוטנציאליים מייצרים אינטראקציה עם הנכסים של החברה שלכם, לאחרונה. במובן זה, עליכם להעריך ולתעדף פעילויות שקורות כרגע על פני פעולות שהתרחשו בעבר. מנגד, יש שיטענו כי ההקשר ההיסטורי של מה שהלקוח עשה בעבר חשוב מכיוון שהוא עוזר לבנות את הסיפור של מי שהם. אין ספק שזה נכון, אך בכל הנוגע למעקב וללידים, חשוב לעקוב אחר הלקוחות והלידים הפעילים כעת, ולעשות שימוש בנתונים ההיסטוריים כדי לעצב את השיחה עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. אנשים שיצרו אינטראקציה לאחרונה, יותר חמים על המוצר או השירות שלכם. תתחילו ותתמקדו בהם.
  1. תדירות: אינדיקטור חשוב נוסף שיעזור לכם לתעדף את הלקוח שלכם הוא "תדירות". באופן כללי, עליכם לספור כמה פעמים הלקוח התעניין במה שאתם מציעים. לדוגמה, אם לקוח מגיע פעמים רבות לאתר שלכם ובוחן 2-3 עמודים בכל פעם במשך שבוע, זה אמור להיות סימן גדול לכך שאותו הלקוח מביע עניין במוצר או בשירות שלכם. ליד כזה יכול להיות חם יותר. כמובן שבשביל לשלב בין קריטריון ה"הישנות" לבין ה"תדירות", עליכם לגייס למשימה עובדים רבים, גם מהאגפים הטכניים, על מנת שהתחקו אחר פעולות הגולשים. כששני הקריטריונים הללו מתרחשים יחד – יש ליד חזק. אל תתנו ללידים לחמוק מבין האצבעות של הארגון שלכם בגלל חוסר תשומת לב, חוסר ארגון או עובד עצלן שלא הגדיל ראש.
  1. פעילויות אונליין ואופליין: נהוג לומר שפעולות מדברות בקול רם יותר מאשר מילים – הדבר נכון גם לנושא המאמר – ניקוד לידים מובילים. גם פעילויות מקוונות וגם פעילויות לא מקוונות יסייעו לכם לבנות את ה-DNA של הלקוח שלכם, מה שייצר עבורכם רמז לגבי מידת העניין שלהם. בסך הכל, פעילויות מקוונות ולא מקוונות עוזרות לזהות במה מישהו מעוניין ואיך הוא רוצה לצרוך את המידע שלו. זהו מידע זהב עבורכם – הן מבחינת היכולת לחזור אליהם עם התוכן הנכון, והן לדעת איך ליצור את התוכן מלכתחילה. אם יש לכם חנות נעליים אינטרנטית, ואותו הלקוח מסתכל על אותו המוצר למשך שבועיים, אתם תוכלו להבין שהוא מתלבט לגביו ואולי לשלוח אליו קוד קופון לאותו המוצר, להרים טלפון או לשלוח מייל. מודל ניקוד לידים טוב צריך להכיל את כל המקורות שדרכם אתם אוספים מידע באופן חוקי על הלקוחות, כולל MAP, CRM, תערוכות, מודעות וקידום ברשתות החברתיות.
  1. הגדרת התפקיד של הליד: חשוב שאיש המכירות יבין שהוא מדבר עם האדם הנכון בצד השני. נסביר. הטייטל של אותו אדם מולו ידבר איש המכירות, ידריך את הארגון שלכם בנוגע לרמת הסמכות של מקבל ההחלטות והתקציב שיש לאותו אדם. בעוד, כמובן, השיחה האידיאלית תתקיים מול האדם שנמצא כמה שיותר קרוב לראש פירמידת מקבלי ההחלטות, חשוב לזהות אנשים בתוך החברה שעשויים להיות בעלי הסמכות לדחוף את ההזדמנות והשיחות קדימה. לעתים תזהו את ההתלהבות במוצר שלכם דווקא בקרב עובד זוטר, צעיר ונמרץ, שישכנע את המנהלים שלו בנוגע למוצר או השירות שלכם. ציון הטייטל של הליד יעזור לצוות המכירות שלכם לעצב את אותה השיחה – לדחוף את העסקה קדימה ולהתגבר על ההתנגדויות של הלקוח מול האדם הנכון.
  1. מגזר עסקי: בדומה לטייטל של האדם, המגזר העסקי יסייע בהתאמת המוצר ו/או השירות לחברות שהראו הצלחה. מה אם הייתם יכולים לאתר הזדמנויות חדשות על ידי הסתכלות כיצד הצוות שלכם טיפל בעבר במקרים דומים – מוצלחים או לא מוצלחים? זה בדיוק מה שעליכם לעשות – לדרג ולמפות את המגזרים העסקיים המובילים, שעבורם הצלחתם לבצע המרות – ולבדוק את הקשר בין התעשייה, ההמרות לאחוזי ההצלחה עם תעשייה ספציפית. לדוגמה, אם חברת שיווק דיגיטלי מצליחה לסגור יוצר דילים עם קוסמטיקאיות ופחות עם מאמני כושר, עליה לדרג לידים מקוסמטיקאיות במקום גבוה יותר. אבל אם קוסמטיקאיות, למרות אחוזי הסגירה הגבוהים, הופכות ללקוחות לא מרוצות לעומת מאמני כושר, שהופכים ללקוחות מרוצים, יש לדרג את מאמני הכושר גבוה יותר מקוסמטיקאיות. בקיצור, הבנתם את הרעיון. תבצעו מתאם בין אחוזי הסגירות אל מול מגזר מסוים ואחוזי ההצלחה בעשייה השוטפת – וכך תדרגו את הלידים לפי מגזרים.

לסיכום, ניקוד נכון של לידים יבטיח שאיכות הנתונים שאתם אוספים על הלקוחות הפוטנציאליים שלכם תהיה חיונית יותר, וכך תגדילו את מספר ההמרות, תקצרו את מחזור המכירות, תיישרו קו בין צוות השיווק והמכירות שלכם – וכך, תייצרו תוכן שמתאים ללקוחות המומרים שלכם, מה שיגדיל משמעותית את צמיחת החברה.

המאמר תורגם מאתר breadcrumbs.